涉足批發(fā)業(yè)務(wù)做批發(fā)業(yè)務(wù)的同時，渠道下沉做零售業(yè)務(wù)開自己的店鋪，通過批發(fā)業(yè)務(wù)了解品牌了解市場了解客戶，通過零售業(yè)務(wù)提升自身的經(jīng)營管理能力，加強自身終端促銷的能力，探索店鋪經(jīng)營管理模式為企業(yè)做大做強打下堅實基礎(chǔ)。

　　1987年退伍轉(zhuǎn)業(yè)的段偉被安置在百貨公司業(yè)務(wù)部門，雖說職位不高但是非常舒服，工作穩(wěn)定生活無憂無慮。上班就是與各大百站的負責(zé)人處交情，無非是整天喝酒啊應(yīng)酬啊什么的，別人很羨慕但是老段卻覺得很無聊很沒勁，在部隊立過功受過獎叱咤風(fēng)云的人物，沒有挑戰(zhàn)的工生活無法施展自己的抱負，不安分的心總是不能平靜下來。

　　年輕人一定要做事情轟轟烈烈的成就一番事業(yè)，辭職下海是最好的選擇。此想法遭到母親的堅決反對，這么好的工作別人走門子都找不到，你卻不干堅決行不通。妻子永遠站在母親的一邊，自己孤掌難鳴部隊作風(fēng)辭職先斬后奏。憑著百貨公司業(yè)務(wù)經(jīng)歷力對化妝品行業(yè)比較了解就做化妝品。業(yè)務(wù)輕車熟路但是缺乏啟動資金。

　　創(chuàng)業(yè)：憑借良好的人際關(guān)系代理德國漢高的品牌，那時候的漢高品牌名氣大影響力更大，活力28洗衣粉比較受歡迎大家喜歡用。頭三腳難踢起步還是比較艱難，資金始終困擾著發(fā)展的步伐，撿錢時代市場比較純凈生意容易做只要做就賺錢。那時候德國漢高實力很強，陽信市場每月做100多件洗衣粉，銷售額幾千塊錢但是廠家給3000多元的開發(fā)費用，八十年代能夠每月3000多元費用絕對是好項目。

　　把握商機：事業(yè)起步收入頗豐發(fā)展勢頭良好，看到希望看到未來感覺可以實現(xiàn)自己的價值。把握商機創(chuàng)造財富在事情未成型之前就預(yù)見到未來，代理臺灣托普的洗發(fā)水業(yè)務(wù)大獲成功。當時的托普營銷模式非常超前，你訂貨我銷售的模式讓客戶無后顧之憂，企業(yè)幫助客戶做市場做客戶做促銷一條龍服務(wù)，全程指導(dǎo)全程服務(wù)的營銷模式幫助客戶做市場，由于企業(yè)的營銷模式超前扶持了大批優(yōu)秀的經(jīng)銷商代理商，今天絕大多數(shù)的經(jīng)銷大戶都受益與臺灣托普企業(yè)。

　　借助平臺：臺灣企業(yè)營銷模式超前采取客戶進貨我負責(zé)銷售的模式，培訓(xùn)營銷知識傳播事業(yè)理念，讓代理商開闊的思路增長了見識，認識了什么是市場應(yīng)該怎樣做市場，用什么樣的方式開發(fā)客戶如何維護客戶，當時的代理上絕對始醍醐灌頂。對于后來的發(fā)展起到?jīng)Q定性意義。

　　挖掘第一桶金：做批發(fā)被廠家和客戶夾在中間，上下都不好受左右不能逢源，獨立自主的發(fā)展必須具備很好的基礎(chǔ)，如果自己開店鋪首先具備價格優(yōu)勢，同時具備發(fā)展的基礎(chǔ)也會更牢固。新興行業(yè)從廠家到經(jīng)銷商，專賣店老板以及顧客的思想都很單純，市場有啥牌子就進啥牌子做事比較容易。大家對化妝品剛剛有認知專賣店鋪寥寥無幾，店鋪賣什么顧客就買什么，到了年底貨架上所有貨賣光。

　 由于缺乏經(jīng)營經(jīng)驗與魄力不敢壓貨，到年二十八九的時候貨品已經(jīng)賣光，百貨站已經(jīng)放假代理商忙過年，沒有貨賣但是顧客盈門有錢不能賺是最遺憾的事。盤點一年凈賺3萬多收獲頗豐。店鋪經(jīng)營經(jīng)驗越來越豐富生意越做越紅火，年底之前要多進貨備節(jié)前高峰消費，果不出所料年底存貨基本賣光，一個月的時間賺了5萬多簡直難以置信，一個店鋪一年賺10萬多很風(fēng)光了，妻子也辭職到店鋪當起了營業(yè)員。零售店鋪生意好開分店勢在必行。

　　經(jīng)營升級：由原來單一批發(fā)到批發(fā)兼零售，企業(yè)的經(jīng)營層次在逐步升級，在當?shù)氐挠绊懥υ絹碓酱笥稍瓉淼淖叱鋈ミx品牌到品牌主動上門，客戶從拒絕與凱達合作到愿意合作再到信任凱達。第二個層次很多區(qū)域優(yōu)勢品牌知名品牌尋求合作，促進凱達品牌競爭力升級加強企業(yè)的競爭優(yōu)勢，企業(yè)具備了可持續(xù)發(fā)展的動力�？蛻粲尚湃蝿P達到首選凱達代理的品牌。第三個層次成為頂級流通品牌指定代理商，大品牌開始進駐凱達日化企業(yè)的競爭優(yōu)勢再次升級，現(xiàn)在的情況是客戶到凱達搶品牌，買方市場出現(xiàn)這樣的局面難得一見。

　　總結(jié)：企業(yè)的老板必須具備戰(zhàn)略眼光，會科學(xué)規(guī)劃企業(yè)的未來做到未雨綢繆，走多元化的經(jīng)營之路是明智之選，做批發(fā)也做零售做零售也做代理才行，把企業(yè)鍛煉成為綜合型與知識型的企業(yè)，在生意最順利的時候嘗試做新項目當練兵。凱達日化經(jīng)營最牛的品牌和最優(yōu)秀的品牌，多個終端知名品牌都被凱達企業(yè)代理，客戶要開店鋪都會選擇名氣大的好品牌，到凱達日化選擇品牌放心，企業(yè)實力大服務(wù)好支持到位，客戶感覺到與凱達合作就是與財富牽手。企業(yè)借助品牌的優(yōu)勢幫助客戶快速發(fā)展，秉承企業(yè)與客戶共成長，企業(yè)與品牌共成長企業(yè)與客戶同發(fā)展的經(jīng)營理念，企業(yè)和員工同創(chuàng)富的指導(dǎo)思想。目前企業(yè)的運營主管早就配備了專車，這在山東都是個先例。

　　優(yōu)勢的品牌帶動自己專賣店鋪的競爭優(yōu)勢，專賣店依然是當?shù)氐牡谝�。在生意紅紅火火如日中天的時候，領(lǐng)軍人物段偉卻要謀略轉(zhuǎn)型，要丟掉每年數(shù)百的批發(fā)業(yè)務(wù)和上百個零售客戶。常人看來是不可思議的事情段老板卻戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

　　背景分析：市場上品牌越來越多倉庫越來越滿，員工人數(shù)也越來越多動用資金數(shù)量龐大，區(qū)域由原來的陽信縣城擴展到整個濱州區(qū)域，兩輛車不夠用增加到四輛，2004年以前的確非常賺錢。但是隨著市場競爭層次的升級，做流通大品牌沒有利潤，每年投入幾百萬的資金和大量的人力物力，做小牌子有錢賺卻難以做出銷量。終端客戶的品牌意識越來越強，大品牌可以維護好客戶卻沒有利潤，小品牌賺錢卻賺不到錢企業(yè)的處境在兩難境地，必須謀略轉(zhuǎn)型走主怪圈。開連鎖店鋪做強自己的零售事業(yè)是長遠之計。

　　痛苦抉擇：自2000年到2006年批發(fā)絕對賺錢，但是銷售的主動權(quán)卻掌握在客戶手里，凱達的較色就是配貨商大批發(fā)商，同時看到很多連鎖店鋪發(fā)展勢頭很猛，如果其它區(qū)域的店鋪進駐本區(qū)域，自己的批發(fā)業(yè)務(wù)也會受到很大的影響，走零售之路發(fā)展連鎖事業(yè)必須走這一步。企業(yè)命運必須自己掌握絕對不能被品牌所左右，走化妝品連鎖之路是最快的捷徑，自己掌握豐富的品牌資源足以支撐店鋪，多年的店鋪管理經(jīng)成功復(fù)制即可，因為做批發(fā)業(yè)務(wù)員工多可以培養(yǎng)優(yōu)秀的骨干，到店鋪做店長做管理，自己開店鋪具備品牌資源，具備運作經(jīng)驗具備人才優(yōu)勢萬事俱備只欠東風(fēng)。所以放棄批發(fā)走終端發(fā)展之路是明智的選擇。

　　山重水復(fù)：2007年9月11日宣布公司的轉(zhuǎn)型計劃，宣布第二天早上8點18分開誓師大會，計劃剛剛提出來就遭到二把手的堅決反對，雙方劍拔弩張戰(zhàn)爭一觸即發(fā)。第二天9點18分了一個人影也沒有見到，給主管打電話關(guān)機給員工聯(lián)系員工不接，原來是自己人的搞得鬼，妻子在公司任財務(wù)主管兼日常管理，把所有的員工和骨干組織起來，尤其是把姐夫姐姐都拉到自己的陣營，把段總架空讓他的計劃泡湯。老段的計劃要放棄每年數(shù)百萬的批發(fā)業(yè)務(wù)，意味著每年放棄幾十萬的利潤。所以聯(lián)合公司所有的員工和主管堅決抵制。難道轉(zhuǎn)型計劃就此結(jié)束嗎？

　　堅決轉(zhuǎn)型：無人響應(yīng)無人支持轉(zhuǎn)型陷入僵局，破釜沉舟堅持到底必須轉(zhuǎn)型。每輛七八萬的貨車手續(xù)報廢按照廢鐵的價格處理掉，宣誓必須轉(zhuǎn)型的決心。從最難解決地方強行突破首先開除自己的姐夫，接著開除辦公室主任和自己的同學(xué)批發(fā)部經(jīng)理。妻子罵他是瘋子傻子喪心病狂，姐姐上門鬧事來砸東西罵他六親不認不顧姐弟親情，老母親也來施加壓力說你砸別人的飯碗我不管，可是連你姐姐姐夫的飯碗都砸堅決不行。段總表態(tài)如果姐姐缺錢用馬上給，但是不支持企業(yè)轉(zhuǎn)型帶頭抵制影響很壞，我做的是大事我相信母親以后能夠理解兒子的。

　 柳暗花明：員工看到段總削鋼斷玉的決心，都紛紛表示支持企業(yè)轉(zhuǎn)型。在質(zhì)疑聲中倍受爭議的惡劣環(huán)境之下轉(zhuǎn)型了。等待企業(yè)等待段總的是成功還是失敗呢？

　　大獲成功：凱達日化不到兩年的時間打造兩個兩百萬級終端優(yōu)勢品牌，兩個一百萬級知名品牌，三個五十萬級的區(qū)域優(yōu)勢品牌，僅僅幾個品牌已經(jīng)接近千萬業(yè)績。這些品牌都在央視有廣告宣傳，不但利潤穩(wěn)定同時提升了凱達的競爭優(yōu)勢，可以這樣講終端優(yōu)勢品牌都在凱達，這就是企業(yè)快速發(fā)展的動力，品牌是企業(yè)發(fā)展的源泉。凱達的經(jīng)驗告訴終端代理客戶，品牌才是企業(yè)發(fā)展的最大動力，而非是自己的能力和經(jīng)驗。

　　成功經(jīng)驗：目前所有的店鋪老板都犯一個毛病，就是當?shù)赇佭_到一定的規(guī)模以后，就開始牛氣沖天不可一世，唯我獨尊的思想急劇膨脹，所有的品牌找我合作必須按照我的規(guī)矩來否則免談，致使很多終端優(yōu)勢品牌花落別家，讓自己的競爭對手快速發(fā)展起來，而凱達日化聰明之處是所有的終端優(yōu)勢品牌都搶到手里，“控制最好的品牌資源就擁有市場資源把握住客戶資源，所以凱達創(chuàng)造快速發(fā)展奇跡”。

　　總結(jié)：做終端品牌走直營加連鎖加盟模式，比批發(fā)業(yè)務(wù)更輕松并且利潤豐厚。目前凱達日化的店鋪遍及濱州地區(qū)，今后三年要覆蓋整個濱州地區(qū)，直營店鋪達到三十家以上，連鎖加盟店鋪達到五十家以上。打造雙百店鋪的計劃已經(jīng)啟動，百家店鋪連鎖計劃和打造百萬級的零售店鋪計劃。年銷售收入達到五千萬的中型企業(yè)。現(xiàn)在所有的終端品牌首選與凱達合作，凱達認可的品牌在周邊的區(qū)域影響很大，凱達日化已經(jīng)成為終端知名品牌的戰(zhàn)略合作伙伴。當然終端品牌要獲得凱達的認可難度非常大。由于轉(zhuǎn)型出奇的成功當初所有的反對人，都更加欽佩段總的戰(zhàn)略眼光與經(jīng)營實力。

　　成功原因分析：凱達日化首先是批發(fā)起家，具備流通品牌批發(fā)的豐富的經(jīng)驗，開零售店鋪具備店鋪經(jīng)營管理的經(jīng)驗，具備店鋪營銷與促銷活動活動策劃與執(zhí)行的經(jīng)驗，對終端品牌的運作模式比較熟悉，有能力有實力扶持加盟連鎖店鋪。絕大多數(shù)的批發(fā)商轉(zhuǎn)型失敗原因很多，對終端品牌運作經(jīng)驗的缺乏以及店鋪經(jīng)營管理經(jīng)驗的缺乏，對店鋪促銷以及活動的組織執(zhí)行能力的欠缺是主要原因，對行業(yè)的了解與具備實際的運作經(jīng)驗是凱達轉(zhuǎn)型成功的堅強保障。

　　熱心公益事業(yè)：段偉是轉(zhuǎn)業(yè)軍人對軍隊有特殊的感情，每年都給當?shù)氐鸟v軍送慰問物資，幫助軍隊解決物資短缺及資金緊張的難題。成為當?shù)負碥姷哪７妒艿讲筷牶彤數(shù)卣�府的表彰�?008年被評為濱州市十佳退伍軍人，2009年被提名為省十佳退伍軍人。長期資助當?shù)氐呢毨�學(xué)子，每年給寒門學(xué)子捐款捐物，從小學(xué)開始一直到大學(xué)畢業(yè)，所有的費用都由凱達日化承擔。當今有多少千萬富翁億萬富豪都沒有做到，一個年銷售額一千多萬的日化小企業(yè)做到了，盡到了自己的責(zé)任也奉獻了自己的愛心。

　　母親節(jié)之際凱達日化與縣婦聯(lián)，聯(lián)合民政部門發(fā)起“愛心獻母親幸福工程”，在全區(qū)推選60名孤寡老人，在母親節(jié)這一天給母親獻禮，每個母親發(fā)放500元的孝心津貼。讓母親過一個開心快樂的節(jié)日。凱達的成功是做人的成功與做事的成功要素的完美組合。

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